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Coût par lead : définition, calcul, et pourquoi le moins cher n'est pas le meilleur
Le coût par lead, c'est ce que vous paie chaque demande de contact. Comment le calculer, à quoi le comparer, et pourquoi il faut aller jusqu'au client signé.
Publié le · Joh · 5 min de lecture
Le coût par lead (CPL) est le montant dépensé en publicité pour obtenir une demande de contact : un formulaire rempli, un appel, une demande de devis.
Coût par lead = dépense publicitaire ÷ nombre de leads.
Deux exemples réels
Chez une menuiserie que j'accompagne, 6 500 € de publicité Meta sur deux mois ont donné 193 demandes de devis : 6 500 ÷ 193 = 33,68 € par demande. Le cas complet.
Chez un cuisiniste indépendant, 10 000 € sur cinq mois ont donné 254 demandes, soit 39,37 € en moyenne. Le coût par demande est passé d'environ 58 € le premier mois à 31 € le cinquième, le temps que l'algorithme apprenne et que les bonnes vidéos remplacent les autres. Le cas complet.
Un bon coût par lead, c'est combien ?
Il n'y a pas de chiffre universel. Un bon coût par lead est un coût qui laisse de la marge une fois la vente signée. Pour le savoir, il faut deux chiffres de plus :
- Votre taux de signature. Sur 100 demandes, combien deviennent des clients ?
- Votre marge sur une vente. Ce qui reste une fois le chantier ou le produit payé.
Chez le cuisiniste, 254 demandes ont donné 15 cuisines signées, pour un panier moyen de 11 000 €. Une demande à 39 € était donc largement rentable, alors qu'elle aurait été ruineuse pour quelqu'un qui vend un service à 200 €.
Le piège du lead pas cher
Un coût par lead qui baisse n'est une bonne nouvelle que si les demandes restent bonnes. Il est facile de faire chuter le CPL : un formulaire très court, une offre floue, une audience trop large. On récolte alors des numéros faux, des gens qui ne se souviennent pas avoir rempli le formulaire, des projets hors zone.
C'est le seul vrai sujet du coût par lead. Je préfère une demande à 45 € qui décroche le téléphone à trois demandes à 15 € qui ne répondent jamais. Comment qualifier les demandes.
Les trois chiffres à suivre ensemble
| Chiffre | Ce qu'il dit |
|---|---|
| Coût par lead | Ce que coûte une demande |
| Taux de signature | Si les demandes sont bonnes |
| Coût par client signé | Si la publicité est rentable |
Le premier se lit dans le gestionnaire de publicités. Les deux autres demandent de noter ce que devient chaque demande, même dans un simple tableau. C'est ce suivi que je mets en place avec chaque client. Le calcul du coût par chantier signé.
Pour aller plus loin : Comment générer des leads qualifiés avec Meta Ads et Le ROAS, son calcul et son seuil.
Vous voulez savoir quel coût par lead est rentable chez vous ? . On part de votre panier et de votre taux de signature.