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Acheter des leads ou les générer : ce que ça coûte vraiment
Acheter des leads pompe à chaleur, photovoltaïque, assurance ou travaux : comment ça marche, mutualisés ou exclusifs, et quand générer vos propres demandes.
Publié le · Joh · 6 min de lecture
Acheter des leads, c'est payer une plateforme pour recevoir les coordonnées de particuliers qui ont demandé un devis : une pompe à chaleur, des panneaux photovoltaïques, une assurance, des travaux. C'est rapide, sans rien à construire. C'est aussi la solution sur laquelle j'entends le plus de déceptions.
Comment fonctionne l'achat de leads
Une plateforme fait de la publicité, recueille des demandes via un formulaire, puis les revend à des entreprises de la zone et du métier concernés. Vous payez à l'unité, au lead reçu.
Il existe deux modèles :
- Le lead mutualisé : la même demande est vendue à plusieurs entreprises. Moins cher à l'unité, mais vous êtes en concurrence immédiate, et le particulier reçoit plusieurs appels dans l'heure.
- Le lead exclusif : la demande n'est vendue qu'à vous. Plus cher, mais vous êtes seul à rappeler.
Ce qui déçoit le plus souvent
La qualité. Le particulier a parfois rempli un formulaire pour un simulateur d'aides, pas pour un devis. Il ne se souvient pas de vous, ou n'avait qu'une curiosité.
La course au rappel. Sur un lead mutualisé, le premier qui appelle a l'avantage. Si vous êtes sur un chantier quand le lead arrive, il est souvent déjà perdu.
Le prix réel. Le prix affiché est celui du lead, pas celui du client. Si un lead sur dix devient un chantier, le coût réel est dix fois le prix unitaire. Le calcul du coût d'un chantier signé.
La dépendance. Le jour où vous arrêtez d'acheter, les demandes s'arrêtent. Vous n'avez rien construit : ni audience, ni historique publicitaire, ni notoriété locale.
Le cadre légal à connaître
Le démarchage téléphonique est de plus en plus encadré en France, et il est interdit pour la rénovation énergétique. Un lead acheté doit avoir donné son accord pour être contacté par votre entreprise. Demandez à la plateforme comment ce consentement est recueilli : c'est vous qui appelez, c'est donc aussi vous qui êtes exposé.
Générer vos propres demandes
L'alternative est de faire votre propre publicité, sur Meta ou Google, avec vos vidéos, votre nom et votre zone. Les demandes arrivent directement chez vous, ne sont vendues à personne d'autre, et le particulier sait à qui il a écrit.
Deux exemples réels, en publicité Meta : une menuiserie a reçu 193 demandes de devis pour 6 500 € de publicité, soit 33,68 € par demande (le cas), et un cuisiniste 254 demandes pour 10 000 €, dont 15 cuisines signées (le cas). Ces demandes étaient exclusives par construction.
Les limites existent aussi : il faut un budget régulier, quelques semaines d'apprentissage, et des vidéos qui donnent envie. Comment générer des leads qualifiés avec Meta Ads.
Comment choisir
| Situation | Plutôt |
|---|---|
| Besoin de chantiers la semaine prochaine, sans budget de test | Leads exclusifs, en petite quantité, pour démarrer |
| Activité installée, envie de stabilité | Votre propre publicité |
| Panier élevé, cycle de décision long | Votre propre publicité, avec votre visage dans les vidéos |
| Équipe qui ne peut pas rappeler dans l'heure | Évitez les leads mutualisés |
Beaucoup d'entreprises font les deux un temps : elles achètent quelques leads pendant que leurs propres campagnes apprennent, puis réduisent l'achat quand leurs campagnes tournent.
Pour aller plus loin : Pourquoi les demandes de devis Facebook ont mauvaise réputation et Trouver des chantiers sans les plateformes.
Vous achetez des leads et vous voulez comparer avec vos propres campagnes ? . On calcule ensemble ce que vous coûte vraiment un client aujourd'hui.